什麼是集客式行銷?

 集客式行銷 Inbound marketing 是一種使用優質內容來吸引客戶的網路行銷方式,透過知識性的內容分享來幫每一位潛在客戶解決疑問,最終達成銷售目的。 被集客式行銷 Inbound Marketing 吸引而來的客戶往往透過部落格,搜尋引擎與社群網站來找到店家。

 有別於傳統推銷型的銷售方式,集客式行銷不靠大聲吶喊來吸引客戶目光。集客式行銷靠得是先找出潛在顧客的疑問,然後將這些答案散佈在網路上,讓客戶自己找上門。提供有價值的內容不但能提升客戶好感,更能建立公司的品牌信任度。

 想在未來的網路行銷大戰中勝出?善用集客式行銷 Inbound Marketing 絕對是幫助你勝過競爭對手的一大關鍵。Match19將深入分享 Inbound Marketing 的相關知識。

目錄

Inbound與Outbound的差異

 如果你曾經在網路上買過廣告的話,是不是也覺得廣告的價格越來越貴,但得到的成效卻時常不成正比?其實網路廣告並不是一直都這麼貴的,就是因為廣告的競爭者太多,才會導致廣告的費用一直居高不下。

 在臉書或 Google 上面買廣告來獲得曝光率的行銷模式是一種 Outbound Marketing,也就是透過推銷來達成銷售目的。這種行銷方式剛好跟 Inbound Marketing 完全相反,所以稱之為 Outbound Marketing

 而相較於 Outbound Marketing 這樣的傳統式行銷在廣告效果與投資報酬率上屢見疲態,Inbound Marketing 憑藉著現今網路世代的優勢在全世界快速崛起,成為現在從小公司到大型企業都不得不重視的行銷方式。

 要弄清楚網路行銷的趨勢與成功的關鍵要素是什麼,就必須先了解 Outbound Marketing 與 Inbound Marketing 的差別在哪裡。

 簡單來說:

 Inbound = 在客戶「有空」的時間、提供有幫助的資訊、解決他們的問題、並且推薦產品。

 Outbound = 拼命打廣告、拼命推銷,客戶「沒空」的時候也要打擾他們、持續推銷產品。

 

Outbound Marketing 缺點是什麼?

 

 Outbound Marketing是由公司品牌主動發出訊息去觸及消費者的行銷模式。基本上任何你在電視上、網路上以及路上看到的廣告面板都屬於 Outbound Marketing 。

 大部分的人都不喜歡看廣告,所以當我們看到廣告時,大腦就會自動避開。久而久之,廣告推銷就越來越沒效了。

 雖然做傳統行銷廣告的投資報酬率已經大不如前,但 Outbound Marketing 還是有其必要性,甚至在很多時候還是非常有效,所以重點不在於完全拋棄 Outbound Marketing ,而是必須拿捏好Inbound 和 Outbound 的比重。適當的使用廣告增加曝光率,也是一種有效加速 Inbound 行銷的方式喔!

 

Inbound Marketing 有什麼好處?

 

 Inbound Marketing 是製作「消費者會有興趣的內容」來讓潛在顧客主動找到你。

 這些內容包括部落格文章、email 信件、社群網站貼文、youtube 影片等各式各樣的內容,並且透過以下媒介來宣傳這些內容:

 1、SEO(搜尋引擎行銷)

 2、網路廣告(包括 FB 廣告、Google 點擊廣告等)

 3、社群網站 (包括 Facebook、Instagram 、Twitter等)

 4、通訊軟體 (包括 LINE, Facebook messenger, Telegram 等)

 5、Email 行銷

 6、官網聊天機器人

 

 現代人的消費模式已經跟十年前不同了,以前消費者在電視上或雜誌上看到廣告之後,除了自己考慮之外,頂多就是詢問親朋好友的意見。但現在完全不同,研究顯示,有超過八成以上的消費者會在購買服務或商品前在網路上搜尋評論。而造成這個趨勢的主要原因就是:

 1、社群網站:由於臉書、Instagram這樣的社群網站徹底改變了人們接收訊息的模式,許多人的生活也因此與網路更加緊密的結合在一起,廣告與內容分享的定義與差異也是從這時候開始漸漸模糊了起來。

 2、電子商務:這幾年有許多大大小小的公司品牌爭相投入電子商務。由於人們越來越習慣在網路上進行交易,也越來越傾向於透過信用卡或其他電子錢包在網路付費,對許多公司來說,不加入電子商務就像錯失了機會一樣。

  而既然大家都已經在網路上購物了,還有什麼能阻止消費者去打開瀏覽器的另一個分頁,在網路上搜尋關於商品的評論或相關資訊呢?

 3、搜尋引擎與大數據:現代人依賴 Google 搜尋引擎的程度可能遠比他們所想的還要嚴重,搜尋引擎可以說是已經成為許多人生活中密不可分的一部分了。

 Google 的搜尋引擎聰明到任何人只要丟問題的關鍵字給它,它就會排列出它在網路上所能找到的最好答案。甚至可以說,如果沒有搜尋引擎,就不會有 Inbound 行銷的存在。也因此,在 Google 搜尋頁的排名就變成了各公司品牌在 Inbound 行銷上的主要戰場。

 所謂的 Inbound Marketing 就是讓消費者主動找到你,但可別誤以為這是一種消極的被動行為,想要讓消費者能夠主動找到你絕對不是一件容易的事。從研究目標客戶開始,到擬訂SEO策略、製作內容,接著分析數據並進行調整,每個環節都必須耗費許多時間與心力才能完成。

 隨著越來越多的企業品牌在 Inbound Marketing 上獲得成功,將資源投入在 Inbound 行銷顯然已經成為網路行銷策略至關重要的一環與未來的趨勢。

集客式行銷的三大目標

 集客式行銷最注重的數據有三個:網站流量、名單轉換、客戶轉換。首先,我們必須建置一個正確的行銷漏斗。接著,應該透過 SEO、 社群網站行銷、付費廣告等方式來導入來客流量。

 導入流量後,必須設計有價值的內容 (Content Offer) 來轉換客戶。這些內容可以是一本電子書、一個圖表或一個懶人包。這時,便透過 Content offer 來跟客戶換取聯絡資訊,保持聯絡。

 最後,當客戶對你的商品產生需求時,他們第一個一定想到你。這些客戶應該已經對你的品牌有相當的認識與信任, 所以他們比較有可能會選擇你的商品或服務。

集客式行銷適合你嗎?

 集客式行銷的概念基礎適合任何公司,因為內容行銷是未來的網路行銷主流趨勢。而內容行銷需要搭配 SEO、社群網站行銷、行銷自動化等方式極大化它的效益。

 美國的網路行銷名人 Seth Godin 說過一句名言:Don’t find customers for your product, find product for your customers. 中文翻譯是「不要幫你的產品找客戶、要並你的客戶找產品」

 這句話聽起來饒舌,但卻一言道出了 Inbound marketing 的精髓。

簡單來說,你應該在銷售產品之前先取得客戶信任。而經營部落格、經營粉絲團、經營 youtube 等方式便是讓客戶認識你的最好方式。當客戶覺得你的分享都很專業時,如果他們有購買產品的需求,他們自然會購買你的產品。

 所以任何人只要有心,就算還沒有產品可以賣,也可以先採用內容行銷的方式來集客,透過文字或影片來吸引一群對你死忠的客戶。

 世界上的行業千百種,有沒有某些行業別「特別適合」集客式行銷呢?

 其實是有的。像是產品平均單價較高,或是客戶會持續回頭購買的公司最能從 Inbound marketing 取得最佳效益。這幾乎已經涵蓋了九成以上的公司,例如:

 1、需要搜集客戶名單,需要業務人員聯繫客戶的公司。例如:健身房、補教業、保險公司、產品製造商等。

 2、需要建立品牌的公司。例如:服裝品牌、連鎖咖啡品牌、飲料品牌等。

 3、提供專業技能服務的公司。例如:律師事務所、專科醫師診所、室內設計師事務所等。

 4、需要提供知識來教育市場的公司。例如:比特幣交易所、投資理財服務公司、新發明的專利產品等。

 5、產品單價較高的公司。例如:工廠設備商、房地產公司、B2B 產品或服務等。

 6、產品價位不高,但是會持續購買的消耗品。例如:保養品、食物、保健食品等。

 7、需要尋找精準受眾的產品公司。例如:豪華遊艇銷售商、私人飛機銷售公司、頂級渡假村、私人醫療服務等。

 

集客式行銷不適合哪些公司?

 集客式行銷比較不適合剛起步的新創公司,因為新創公司大多都還沒找到完美吻合的市場。如果不確定要找哪些人就先開始「集客」,那很有可能花了大把時間,卻找來不適合的客戶,浪費時間與金錢。

 另一種不適合集客式行銷的公司是賣便宜大眾商品的公司。例如沒有品牌的服飾或缺乏特色的日常用品。這種大眾商品的競爭者都非常多,如果你的商品缺乏特色,那代表我可以跟任何人購買。

 如果你的優勢只是價格,在競爭激烈下,你的商品會越賣越廉價,最後變成沒有利潤。就算你利用集客式行銷吸引了很多客戶,這些人也不會在你這邊消費,因為找到喜歡的款式後,他們會去 Google 看看有沒有更便宜的賣家。

Inbound Marketing 的核心

 現在越來越少人購買商品時,不在網路上做任何功課就直接付錢了。畢竟只要有智慧型手機與網路就能立即搜尋到相關資訊,沒有人會想當冤大頭,買到比別人貴的價錢。甚至部分人會在逛街猶豫要不要買某件商品的時候,就直接站在一旁用手機搜尋網路評價與價錢。

 因為網路的關係讓資訊的取得變得容易,再加上大家對傳統式廣告的信任度本來就不高,消費者自然更傾向於相信那些第三方的訊息,例如其他消費者或部落客的評價。

 這代表老闆都去買部落客文章或代言就好了嗎?當然不是!正確的作法應該是,透過製作一連串店家消費者會感興趣的內容,來提升他們對品牌的信任度,一旦店家的品牌在消費者心中產生好的觀感與信任,他們就會傾向於跟店家做生意。而這種長遠性提升品牌價值的行銷策略手法就是 Inbound Marketing。

結語

 不論店家製作的內容是一篇部落格文章、一本電子書還是提供一張折價卷,只要店家發布的內容能夠幫助到目標客群,那它就是有行銷價值的好內容。

 只要店家網頁持續提供有價值的內容,再搭配健全的 SEO 優化來提昇自然流量,那麼就能吸引更多的潛在客戶主動光臨網站。接著,再透過 Inbound marketing 的行銷漏斗,讓客戶一步一步對店家品牌產生信任,進而轉化為店家的客戶。

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